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Software ERP customer centrico per conoscere meglio il cliente

06 agosto 2020 / da Sinfo One

L’integrazione è la parola d’ordine dei software ERP di ultima generazione che, rispetto ai predecessori, non hanno solo una maggiore capacità di analisi delle risorse ma, grazie a funzionalità di business intelligence, trasformano dati grezzi provenienti da fonti diverse in metriche significative dal punto di vista storico, attuale e predittivo che ci aiutano a conoscere meglio (e conquistare) i nostri clienti.


ERP vs Business Intelligence? Non più

Fino a qualche anno fa esisteva una contrapposizione più o meno netta tra ERP e BI. Insomma, gli strumenti di BI venivano generalmente considerati utili per il controllo del business e le decisioni di tipo strategico. Questo perché accedeva a tutti i dati nel data warehouse.

Al contrario l’ERP veniva classificato come una fonte di dati operativi e transazionali. Una soluzione ideale ad offrire una visione esatta dell’attività aziendale dal punto di vista operativo, ma non progettata per realizzare analisi delle tendenze o offrirti funzionalità predittive.

La buona notizia è che le cose non stanno più così e per effettuare analisi strategiche ed operative non abbiamo più bisogno di due soluzioni diverse con tutti i limiti e i rischi di conflitti e ridondanze che ne derivano…

L’integrazione della BI all’interno delle soluzioni ERP è uno step decisivo nella costruzione di una cultura data driven che oggi rappresenta (e lo sarà sempre di più in futuro) la chiave per essere competitivi.

Perché scegliere tra ottimizzare i processi interni o migliorare i risultati di business quando si possono ottenere entrambi gli obiettivi?


Dati: un nuovo scenario

Partiamo da una considerazione fondamentale. I dati e la business intelligence sono sempre stati preziosi per le aziende, e sono sempre stati al centro di un processo decisionale aziendale efficiente.

Quello che è cambiato negli ultimi anni è la possibilità di avere facilmente a disposizione dati che semplicemente fino a qualche anno fa non esistevano: pensiamo alle possibilità offerte da social network, IoT, survey, ecc.

Questo genera una mole di dati disponibili mai vista prima (le persone generano 2,5 quintilioni di dati ogni giorno) e l’esigenza delle aziende è quella di organizzarli in modo sensato ed efficiente e di valorizzarli mettendo in connessione i dati gestionali tradizionali con quelli provenienti da altre fonti.

Le fonti interne ed esterne di raccolta dei big data non mancano certo, ma i dati non strutturati, vale a dire grezzi, rappresentano ancora un problema per la maggior parte delle imprese (95%) che devono gestire i dati raccolti trasformandoli in insight.

Ed è qui che entra in gioco la business intelligence nei software ERP.

Come?

Attraverso uno strumento integrato di analisi dei dati interni ed esterni che garantisce affidabilità, coerenza e confrontabilità nel tempo.


La business intelligence nei software ERP di ultima generazione

I software ERP di ultima generazione sono sempre più customer centrici e questo significa che le funzionalità di Business Intelligence integrate di cui dispongono permettono loro di prelevare dati direttamente dal database del sistema informativo aziendale.

In questo modo, il sistema disporrà di informazioni sempre più precise e aggiornate senza repliche, conflitti o ridondanze.

Con l'evolversi della tecnologia, la BI è diventata sempre più complessa. Oggi non fornisce più solo dashboard e report analitici, ma può raccogliere e visualizzare i dati esatti che le aziende ritengono più pertinenti. Se è vero che con la BI si ha la possibilità di prevedere le tendenze in base a dati storici e trend, la sua integrazione all’interno di un sistema di gestione permette un’analisi della clientela per:

  • prodotto
  • fascia di tempo
  • categoria merceologica
  • Area geografica

Come conoscere meglio i propri clienti

Questa analisi aiuta a definire il comportamento d’acquisto e lo fa anche grazie all’analisi del venduto che l’ERP può processare attraverso i medesimi parametri (prodotto, tempo categoria merceologica, area geografica). E soprattutto può gestire tutto questo flusso di informazioni in modo coerente all’interno di un’unica piattaforma.

Le analisi comparative tra queste classificazioni con la definizione dei margini di guadagno di ciascuna di esse possono portare risultati sorprendenti. A volte, infatti, il miglior cliente (ovvero quello più “redditizio) non è necessariamente quello che effettua il maggior numero di ordini o quelli più importati dal punto di vista economico.

Ma per scoprire chi sono in realtà i clienti migliori, quanto compreranno e mettere in campo politiche di customer retention vincenti, gli aspetti da prendere in considerazione sono molti:

  • Numero di acquisti da parte del cliente
  • Dimensione del cliente (in base agli utili)
  • Quantità medie acquistate
  • Durata del rapporto col cliente
  • Prodotti e/o servizi principali acquistati
  • Ampiezza degli acquisti
  • Tempi di pagamento

Tutti questi parametri, che un software ERP di ultima generazione è chiaramente in grado di analizzare, se combinati con altre informazioni ci aiutano a “disegnare” un quadro preciso della personalità e del comportamento di ciascuno dei nostri clienti.

Informazioni che diventano determinanti per costruire strategie e offerte personalizzate in grado di massimizzare la redditività del cliente stesso e fidelizzarlo.


Perché la BI in un software ERP può fare la differenza

Un mercato globale sempre più competitivo e complesso sta costringendo le aziende a ripensare il classico modello di gestione basato sul reporting storico e sempre più realtà sentono il bisogno di prevedere cosa accadrà domani nel proprio settore. Mentre un ERP “tradizionale” attraverso l'integrazione di tutti i reparti, consente al management di avere un controllo pieno delle attività interne, la Business Intelligence permette di elaborare strategie per il futuro analizzando tutti i dati delle attività commerciali passate e presenti.


Questione di timing

In passato, quando le aziende elaboravano i dati con sistemi tradizionali, impiegavano una quantità enorme di tempo e risorse. Risultato? Prima che arrivassero nelle loro mani, i dati spesso erano già obsoleti, rendendo di fatto inutile il lavoro svolto ai fini delle decisioni future.

Oggi però la Business Intelligence fornisce dati in tempo reale, con standard di velocità, precisione e affidabilità impensabili fino a pochi anni fa. Questa fornitura di dati in tempo reale è diventata indispensabile per gli imprenditori al fine di prendere decisioni tempestive basate su dati precisi piuttosto che sulla semplice intuizione.


Reporting sempre più avanzato

Le capacità di reporting dei sistemi ERP abilitati per la BI sono sorprendenti. Con la BI, gli utenti possono ottenere un rapporto su qualsiasi dettaglio di ogni operazione, uscendo dai confini dei report tradizionali per gestire informazioni sempre più complesse e dettagliate con facilità in modo da renderle immediatamente fruibili.


Conclusioni

Insomma, il vantaggio essenziale dell’integrazione tra software ERP e tecnologie di BI sta nella capacità di fornire al management aziendale uno sguardo in tempo reale sui dati di cui hanno bisogno per prendere decisioni smart, a livello operativo e strategico, nel breve e lungo termine.

Possiamo dire in conclusione che se l’ERP ha rivoluzionato il modo di gestire le risorse aziendale connettendo tra loro reparti che prima lavoravano isolati, la business intelligence ha ulteriormente alzato l’asticella permettendo alle imprese di acquisire nuovi clienti e fidelizzare quelli attuali attraverso percorsi altamente personalizzati e performanti che puntano tutto sulla conoscenza dei clienti stessi.

In fondo, come ha detto Angela Ahrendts, già vicepresidente delle vendite online e al dettaglio di Apple: “I dati dei consumatori (quindi dei clienti – Ndr) saranno il principale fattore di differenziazione nei prossimi due o tre anni. Chiunque li userà strategicamente vincerà".


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Tags: ERP