Le Dashboard di Business Intelligence non sono solo un’interfaccia per la visualizzazione degli analytics ma l’essenza stessa della business intelligence e chi si occupa di vendite lo sa bene.
Il web è pieno di articoli che elencano tips, suggerimenti e metodi (presunti o reali) per migliorare le performance aziendali. Ma l’obiettivo principale di ciascuna azienda è uno solo: vendere.
Vendere i propri prodotti o i propri servizi. Venderne di più. E meglio.
L’utilizzo pervasivo nell’adozione di soluzioni di BI, specialmente in ambito sales, mantiene il mercato globale del software alquanto frizzante, secondo le stime di Statista, che prevede un consolidamento a 27,79 miliardi di dollari nel 2024. Guardando al futuro, le proiezioni fotografano un volume di mercato di 36,35 miliardi di dollari nel 2029.
Quest’ultimo aspetto non è un dettaglio. Non tutte le imprese hanno bisogno di aumentare il numero dei propri clienti, perché in determinati casi questo aumento potrebbe comportare la necessità di nuovi investimenti in risorse umane, strutture o altro.
Ma tutte le aziende hanno uno scopo comune: quello di vendere meglio. Ovvero aumentare i propri margini e seguendo una pipeline di vendita il più possibile tracciabile e automatizzata.
Non è un caso che negli ultimi anni i software (specie in ambito CRM) si siano concentrati sempre di più sulla costruzione di modelli di vendita sempre più dettagliati per cercare di convertire semplici contatti in lead e in clienti finali.
Fattori che permettono a un reparto commerciale di vendere meglio: i KPI da monitorare su una dashboard BI
Tra i fattori che consentono ai sales di aumentare in modo incisivo i risultati delle vendite ci sono sicuramente:
- le performance dei singoli venditori;
- la creazione di modelli di vendita automatizzati e personalizzati per ciascun prospect/cliente;
- le strategie di promozione;
- aumento indice di customer retention e di soddisfazione del cliente (Net Promoter Score);
- segmentazione dei potenziali clienti e personalizzazione dell’offerta;
- numero di opportunità generate;
- prodotti più venduti, prodotti a più alto tasso di redditività;
- margine medio;
- sistema di geolocalizzazione delle vendite
Se è vero che vendere è un’arte, le innovazioni tecnologiche aiutano parecchio a migliorare il risultato finale.
Dashboard di business intelligence: cosa sono e a cosa servono
Ne abbiamo parlato altre volte. Quando si parla di business intelligence non conta il numero di dati che si è in grado di raccogliere (tutte le aziende ne hanno a disposizione moltissimi tra fonti interne ed esterne) quanto, piuttosto, la capacità di trasformare il dato grezzo in un’informazione utile per la società. E per utile, ovviamente, si intende capace di orientare correttamente decisioni operative e strategiche.
In fondo le dashboard di business intelligence sono proprio questo: interfacce in grado di rispondere ad una specifica richiesta dell’utente combinando tutti i dati a disposizione in modo da fornire una risposta precisa e realistica non solo sullo storico e l’attuale, ma anche in caso di simulazioni e scenari predittivi.
Le principali funzionalità delle dashboard di BI:
- Personalizzazione delle interfacce
- Interattività
- Capacità di creare modelli standard e condivisi
- Incentivazione della collaborazione aziendale
Ma è la capacità di interagire con i dati che fa la differenza.
Già, perché l’utente deve avere la possibilità di accedere alle informazioni (questo è fondamentale soprattutto per i commerciali, come vedremo tra poco) avendo subito un quadro della situazione chiaro ma, allo stesso tempo, con la possibilità di approfondire ogni informazione con nuovi livelli di dati.
Ed è grazie a questa capacità di analisi che la BI permette di intercettare i trend positivi e al tempo stesso di contenere i danni o addirittura invertire quelli negativi, grazie a sistemi di alert che avvisano l’utente.
Ecco allora che, più che strumenti di visualizzazione dei dati siamo di fronte a strumenti di gestione dei dati. Queste dashboard sono essenziali per costruire le strategie di business intelligence aziendali, specie in ambito commerciale.
L’integrazione tra BI ed ERP: Paola Pomi, Direttore generale Sinfo One
Come si possono trasformare in informazioni i dati presenti sul gestionale senza compromettere l’agilità delle risorse aziendali? Se la raccolta dei dati è eseguita in modo puntuale l’azienda avrà a disposizione una quantità che difficilmente riuscirà a controllare: è qui che si innestano le soluzioni di BI che permettono una sintesi delle informazioni da portare all’attenzione del Management.
A ogni dashboard un livello di dettaglio
Le dashboard sono pensate per tradurre le metriche delle performance - in questo caso di vendita - in preziose informazioni di business. Secondo IDC si possono individuare 3 livelli di dettaglio che caratterizzano la comprensione dei dati a seconda del ruolo ricoperto nell’organizzazione da chi usufruisce della soluzione e dei suoi insight.
- Cruscotti strategici: pensati per i dirigenti, sono legati strettamente agli obiettivi di business e alle strategie aziendali.
- Cruscotti tattici: dedicati al middle management per la supervisione dei progetti con un livello più dettagliato sulle operations.
- Cruscotti operativi: indispensabili a ogni singolo agente di vendita per monitorare i propri obiettivi e l’avanzamento delle vendite.
In che modo le Dashboard di business intelligence migliorano il processo di vendita
Il primo scopo delle dashboard di BI è quello di monitorare le opportunità di vendita offrendo la possibilità di creare pipeline di vendite personalizzate per qualsiasi cliente/prospect per sfruttare queste opportunità.
Ma è anche il metro di misura per valutare e migliorare i risultati e l'efficienza complessiva del team vendite attraverso metriche come ad esempio la percentuale di trattative concluse, il numero di vendite chiuse positivamente e i relativi margini di ricavo.
Se da un lato le dashboard di BI sono uno strumento che consente al direttore commerciale di avere il pieno controllo del suo team, dall’altro è il suo “asso nella manica” per migliorare le performance della sua squadra aiutando i singoli elementi a rendere al massimo.
Non si tratta solo di sapere chi ha venduto di più (per quello spesso non è nemmeno necessaria la BI) ma di sapere chi sono i clienti che garantiscono i margini migliori, comprendere l’andamento delle politiche di sconto o altre iniziative promozionali applicati su prodotti/servizi e clienti diversi e sfruttare tutte queste informazioni tanto per conquistare nuovi clienti quanto per mettere in campo politiche di customer retention.
La BI come strumento per evitare trappole commerciali: la strategia anti “bias cognitivi”
Usare bene i dati è fondamentale per trarre insight di qualità. La BI aiuta a leggere le informazioni in forma prospettica, in modo che non rispondano solo alle nostre aspettative ma a ciò che serve davvero al business. I “bias cognitivi” sono una trappola commerciale insidiosa dalla quale ci tutela il buon uso della BI.
Se da un lato le dashboard di BI sono uno strumento che consente al direttore commerciale di avere il pieno controllo del suo team, dall’altro è il suo “asso nella manica” per migliorare le performance della sua squadra aiutando i singoli elementi a rendere al massimo.
Non si tratta solo di sapere chi ha venduto di più (per quello spesso non è nemmeno necessaria la BI) ma di sapere chi sono i clienti che garantiscono i margini migliori, comprendere l’andamento delle politiche di sconto o altre iniziative promozionali applicati su prodotti/servizi e clienti diversi e sfruttare tutte queste informazioni tanto per conquistare nuovi clienti quanto per mettere in campo politiche di customer retention.
Uno strumento pratico per i commerciali
Gli attuali sistemi di BI infatti possono accedere ai dati, analizzarli, visualizzarli e condividerli tramite dashboard web based intuitive e accessibili in ogni momento.
Si By, la soluzione BI preconfigurata di Sinfo One per JDE Enterprise One e basata su tecnologia Oracle.
Pensiamo solo ad un venditore o un agente che sta per incontrare vis a vis un potenziale cliente e che, prima di un appuntamento, vuole “ripassare” tutte le informazioni legate al prodotto o servizio che sta per vendere. O che, semplicemente, vuole avere un quadro chiaro delle azioni già attuate magari dai colleghi durante il processo di vendita in modo da non compiere fastidiose ripetizioni o “inciampare” su questioni già trattate.
Pensiamo ad un altro scenario pratico come quello di un addetto alle vendite che si trova a dover replicare ai dubbi o alle obiezioni di un cliente e può farlo con i numeri, mostrando tramite il proprio smartphone o tablet al cliente dati che rispondono in maniera certa e incontrovertibile alle sue domande. Ciò è possibile solo se la soluzione è intuitiva e di facile accesso.
BOX Visualizzazione dei dati: i grafici più efficaci
Disporre di un set di dati completo senza utilizzare lo strumento di visualizzazione adeguato potrebbe incidere sul processo decisionale. Una dashboard di BI è progettata per ospitare numerose tipologie di grafici a seconda della modalità di visualizzazione del dato più idonee a presentarlo. I grafici più appropriati, ovvero quelli che meglio di altri si adattano alla percezione dell’occhio umano, sono generalmente quelli a barre, linee o a torta. La scelta della strategia di data visualization è cruciale, poiché visualizzazioni sbagliate possono indurre in errore spingendo a concentrarsi su informazioni sbagliate.
Alcuni esempi dei grafici di visualizzazione più efficienti nelle soluzioni di BI. (Source https://ceur-ws.org/Vol-2833/Paper_5.pdf)
Il punto è che la business intelligence non è solo un insieme di tecnologie a disposizione del management aziendale per orientare le scelte strategiche, ma si può declinare anche a livello pratico grazie a tecnologie come il cloud che permettono di accedere alle informazioni in qualsiasi luogo e momento grazie ad una semplice connessione di rete e a device di uso quotidiano come smartphone e tablet. Una duplice utilità che si traduce in un unico goal: vendere di più e meglio.
