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Dashboard di Business Intelligence: vendere meglio con gli analytics

18 giugno 2020 / da Sinfo One

Le Dashboard di Business Intelligence non sono solo un’interfaccia per la visualizzazione degli analytics ma l’essenza stessa della business intelligence e chi si occupa di vendite lo sa bene.

Il web è pieno di articoli che elencano tips, suggerimenti e metodi (presunti o reali) per migliorare le performance aziendali. Ma l’obiettivo principale di ciascuna azienda è uno solo: vendere.

Vendere i propri prodotti o i propri servizi. Venderne di più. E meglio.


Vendere di più. E vendere meglio

Quest’ultimo aspetto non è un dettaglio. Non tutte le imprese hanno bisogno di aumentare il numero dei propri clienti, perché in determinati casi questo aumento potrebbe comportare la necessità di nuovi investimenti in risorse umane, strutture o altro.

Ma tutte le aziende hanno uno scopo comune: quello di vendere meglio. Ovvero aumentare i propri margini e seguendo una pipeline di vendita il più possibile tracciabile e automatizzata.

Non è un caso che negli ultimi anni i software (specie in ambito CRM) si siano concentrati sempre di più sulla costruzione di modelli di vendita sempre più dettagliati per cercare di convertire semplici contatti in lead e in clienti finali.

Ma che cosa è che permette ad un reparto commerciale di vendere meglio?

  • Le performance dei singoli venditori
  • La creazione di modelli di vendita automatizzati e personalizzati per ciascun prospect/cliente
  • Le strategie di promozione
  • E quelle di customer retention


Se è vero che vendere è un’arte, le innovazioni tecnologiche aiutano parecchio a migliorare il risultato finale.


Dashboard di business intelligence: cosa sono e a cosa servono

Ne abbiamo parlato altre volte. Quando si parla di business intelligence non conta il numero di dati che si è in grado di raccogliere (tutte le aziende ne hanno a disposizione moltissimi tra fonti interne ed esterne) quanto, piuttosto, la capacità di trasformare il dato grezzo in un’informazione utile per la società. E per utile, ovviamente, si intende capace di orientare correttamente decisioni operative e strategiche.

In fondo le dashboard di business intelligence sono proprio questo: interfacce in grado di rispondere ad una specifica richiesta dell’utente combinando tutti i dati a disposizione in modo da fornire una risposta precisa e realistica non solo sullo storico e l’attuale, ma anche in caso di simulazioni e scenari predittivi.

Se dovessimo elencare le principali funzionalità delle dashboard di BI, probabilmente dovremmo concentrarci su aspetti come:

  • Personalizzazione delle interfacce
  • Interattività
  • Capacità di creare modelli standard e condivisi
  • Incentivazione della collaborazione aziendale


Ma è la capacità di interagire con i dati che fa la differenza.

Già, perché l’utente deve avere la possibilità di accedere alle informazioni (questo è fondamentale soprattutto per i commerciali, come vedremo tra poco) avendo subito un quadro della situazione chiaro ma, allo stesso tempo, con la possibilità di approfondire ogni informazione con nuovi livelli di dati.

Ed è grazie a questa capacità di analisi che la BI permette di intercettare i trend positivi e al tempo stesso di contenere i danni o addirittura invertire quelli negativi, grazie a sistemi di alert che avvisano l’utente.

Ecco allora che, più che strumenti di visualizzazione dei dati siamo di fronte a strumenti di gestione dei dati. Queste dashboard sono essenziali per costruire le strategie di business intelligence aziendali, specie in ambito commerciale.


In che modo le Dashboard di business intelligence migliorano il processo di vendita

Il primo scopo delle dashboard di BI è quello di monitorare le opportunità di vendita offrendo la possibilità di creare pipeline di vendite personalizzate per qualsiasi cliente/prospect per sfruttare queste opportunità.

Ma è anche il metro di misura per valutare e migliorare i risultati e l'efficienza complessiva del team vendite attraverso metriche come ad esempio la percentuale di trattative concluse, il numero di vendite chiuse positivamente e i relativi margini di ricavo.

Se da un lato le dashboard di BI sono uno strumento che consente al direttore commerciale di avere il pieno controllo del suo team, dall’altro è il suo “asso nella manica” per migliorare le performance della sua squadra aiutando i singoli elementi a rendere al massimo.

Non si tratta solo di sapere chi ha venduto di più (per quello spesso non è nemmeno necessaria la BI) ma di sapere chi sono i clienti che garantiscono i margini migliori, comprendere l’andamento delle politiche di sconto o altre iniziative promozionali applicati su prodotti/servizi e clienti diversi e sfruttare tutte queste informazioni tanto per conquistare nuovi clienti quanto per mettere in campo politiche di customer retention.


Uno strumento pratico per i commerciali

Gli attuali sistemi di BI infatti possono accedere ai dati, analizzarli, visualizzarli e condividerli tramite dashboard web based intuitive e accessibili in ogni momento.

Pensiamo solo ad un venditore o ad un’agente che sta per incontrare vis a vis un potenziale cliente e che, prima di un appuntamento, vuole “ripassare” tutte le informazioni legate al prodotto o servizio che sta per vendere. O che, semplicemente, vuole avere un quadro chiaro delle azioni già attuate magari dai colleghi durante il processo di vendita in modo da non compiere fastidiose ripetizioni o “inciampare” su questioni già trattate.

Pensiamo ad un altro scenario pratico come quello di un addetto alle vendite che si trova a dover replicare ai dubbi o alle obiezioni di un cliente e può farlo con i numeri, mostrando tramite il proprio smartphone o tablet al cliente dati che rispondono in maniera certa e incontrovertibile alle sue domande.

L’alternativa, fino a qualche anno fa, era quella di mostrare fogli di calcolo compilati dagli analisti, magari dovendo perfino coprire con la mano intere colonne di informazioni sensibili e poi dover “spiegare” al cliente come interpretare quel dato oppure temporeggiare assicurando al cliente che gli avresti fatto avere quelle informazioni più tardi o nei giorni successivi.

Il punto è che la business intelligence non è solo un insieme di tecnologie a disposizione del management aziendale per orientare le scelte strategiche ma si può declinare anche a livello pratico grazie a tecnologie come il cloud che permettono di accedere alle informazioni in qualsiasi luogo e momento grazie ad una semplice connessione di rete e a device di uso quotidiano come smartphone e tablet. Una duplice utilità che si traduce in un unico goal: vendere di più e meglio.


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Tags: Business Intelligence