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Premi contratti e promozioni per la GDO: gestiscile efficacemente con Sinfo One

07 gennaio 2021 / da Sinfo One

Gestire efficacemente le promozioni per la GDO non è facile. Anzi. Dietro ogni prodotto scontato su uno scaffale ci sono complessità notevoli.

Non c’è player del settore del largo consumo che non abbia una politica di sconti e promozioni sui prodotti venduti in GDO. E la varietà dei retailer non è che uno degli aspetti da gestire, nemmeno il più complesso.

Il punto è che le aziende del food and beverage e largo consumo che lavorano con la grande distribuzione hanno bisogno di strumenti innovativi e affidabili per governare sconti, premi e promozioni. Altrimenti il rischio di ridurre le proprie marginalità all’osso o peggio ancora subire perdite, è dietro l’angolo.

Tra le soluzioni sul mercato, l’ERP di Sinfo One e nello specifico il suo modulo Contratti e Promo è senza dubbio tra i più interessanti. E nelle prossime righe scopriremo perché.

Prima però, cerchiamo di definire quali sono le complessità da risolvere nel mondo delle promozioni per la GDO.


La gestione dei retailer

Detto che il panorama dei player della GDO è ampio e variegato, la gestione dei retailer è il primo aspetto su cui concentrarsi. Non si tratta semplicemente di avere delle anagrafiche puntuali ma di poter governare tutti i vari livelli gerarchici secondo le caratteristiche specifiche del retailer.

Quelli della GDO non sono clienti qualsiasi. Se in alcuni casi la loro gerarchia interna è formata da 3-4 nodi che vanno dalla casa madre al punto vendita sul territorio, altre volte questa è formata da 6-7 livelli che contemplano centrali di acquisto e una serie di enti superiori o inferiori dotati di autonomia in ambito di contratti e politiche promozionali. Non è un caso che gli sconti e le promozioni possono riguardare solo determinati punti vendita di un territorio e non altri.

Se la gestione degli sconti in fattura è, tutto sommato, semplice, lo stesso non si può dire degli sconti fuori fattura. Il punto, come vedremo meglio più avanti, è che la gestione degli sconti fuori fattura (ad esempio i premi di fine anno) è più complessa perché può riguardare famiglie di prodotto con inclusioni ed esclusioni specifiche sia di articoli che di cluster di punti vendita. Tutto questo può incidere pesantemente sul margine dell’azienda.

Il tutto inserito in un contesto dove, periodicamente, i punti vendita vengono ceduti o acquisiti da un marchio all’altro. Ecco perché la chiave di una gestione vincente sta nella tempo-varianza.


La gestione dei contratti

Tempo varianza come modello di gestione significa che la soluzione informatica deve essere in grado di sincronizzare e ricalcolare prezzi, listini e sconti per data, considerando variabili come passaggi di proprietà, cambi di gestione e cessioni di interi rami d’azienda in corso d’opera.

Ecco allora che tutti i volumi o gli sconti accumulati fino a un certo periodo andranno attribuiti ad un a cliente o ad un altro (seguendone le gerarchie specifiche che abbiamo elencato in precedenza).

Con una criticità in più: i contratti vengono siglati anche dopo l’avvio di una promozione. In questo caso, una soluzione come l’ERP di Sinfo One, attraverso il suo modulo specifico per le promozioni GDO riesce a calcolare l’ammontare degli sconti anche in modo retroattivo alla firma del contratto.

La soluzione informatica deve quindi gestire i contratti e le promozioni sia a carattere nazionale che locale con regole commerciali specifiche, che potranno determinare l’applicazione di premi o l’erogazione di servizi promozionali in modo anche retroattivo se necessario. E la struttura gerarchica della GDO impone che ogni contratto possa essere liquidato al cliente di fatturazione o a qualsiasi livello della sua struttura gerarchica.


Premi e promozioni per la GDO: il ruolo delle simulazioni

Ecco perché risulta evidente come ogni azienda che lavori con la GDO debba curare tutti questi aspetti con estrema attenzione. Come abbiamo anticipato, è importante gestire sia gli sconti in fattura che fuori fattura.

E se consideriamo che i fuori fattura possono incidere anche per il 40% del fatturato di un’azienda del largo consumo è chiaro che nessuno può permettersi di rendersi conto a posteriori dell’effettiva redditività o meno di un contratto.

Ecco perché il plus dei migliori sistemi di gestione per le promozioni nella GDO è nella capacità di simulare gli impatti di contratti e promozioni. Questo significa poter monitorare costantemente la situazione e avere informazioni aggiornate in tempo reale sulle marginalità.


Scenari simulativi che possono davvero fare la differenza

Il modulo dell’ERP di Sinfo One è in grado di simulare il fatturato, la pressione degli sconti in fattura e fuori fattura e la marginalità per:

  • Articolo/famiglia articolo
  • Cliente/ gerarchia cliente

 

Oltre a “disegnare” scenari attendibili, un modulo nativamente integrato all’ERP ha la capacità di gestire in modo nativo clienti, articoli, contratti e contributi fuori fattura con relative liquidazioni, sempre tenendo sotto controllo la marginalità dell’azienda. Cosa che non accade quando si vuole implementare verticalizzazioni di terze parti.


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