Le vendite rappresentano l'anima di qualsiasi azienda e la gestione vendite è una delle funzioni più importanti di ogni impresa. Tuttavia, negli ultimi anni, specie nel mondo del food and beverage, il processo di vendita è cambiato radicalmente e il controllo dei canali di vendita è diventato essenziale per definire le politiche commerciali di un’azienda.
Sappiamo bene che nel settore agroalimentare ci sono player con esigenze molto diverse: da quelli della grande distribuzione organizzata (GDO) a quelli del mondo catering e hospitality (ho.re.ca) fino alla distribuzione tradizionale (normal trade). La chiave per accontentare tutti sta in tre parole: multicanalità, integrazione e semplicità.
Gestione vendite per la GDO
Nel mondo della grande distribuzione organizzata, la gestione vendite riguarda soprattutto la definizione di particolari politiche di prezzo ben definite. Ecco perché l’esigenza è quella di avere un tool integrato di Sales Force Automation che permetta di governare:
- Listini
- Calendari promozionali degli articoli
- Sconti/incentivi/premi e altre attività promozionali
Questo significa poter monitorare costantemente tutti i processi di sell in e sell out per ottimizzare tutto il percorso che va dalla vendita all’azienda cliente fino a quella verso il consumatore finale.
Ecco perché Sinfo One ha sviluppato “Si In” un sistema di Sales Force Automation flessibile in grado di adattarsi a diversi canali di vendita e gestendo in maniera integrata:
- Prezzi di vendita e/o delle unità di misura
- Particolari promozioni e/o sconti per cliente
- Condizioni di contrattualistica
- Calcolo date di consegna
Ad esempio, nel mondo della GDO vanno sempre più spesso considerate variabili geografiche che possono influire sui prezzi. Non è raro che il prezzo di uno stesso prodotto possa variare a seconda del punto vendita in cui viene esposto anche se appartenente alla stessa catena.
Gestione vendite per ho.re.ca e normal trade
Se l’attività di gestione vendite verso la GDO viene solitamente svolta da personale commerciale interno, il discorso cambia per quanto riguarda il mondo ho.re.ca e normal trade. Qui, spesso, la vendita è affidata ad agenti mono o pluri mandatari. Cambia il canale di vendita e cambiano le esigenze.
In questo caso, per fare la differenza, un tool di SFA deve gestire le assegnazioni tra agente e clienti e permettere al primo di:
- Inserire un ordine
- Ottenere rapidamente la validazione
- Effettuare il tracking dell’ordine
Quest’ultimo punto merita un approfondimento. Sapere in tempo reale quando la merce sarà consegnata al cliente migliora notevolmente il lavoro dell’agente e semplifica anche la successiva fase nel caso lo stesso sia incaricato anche di riscuotere il pagamento dell’ordine stesso.
Inutile dire che per un agente sapere se un cliente ha saldato un ordine, quando lo ha saldato e come significa anche tenere sotto controllo le provvigioni da lui stesso maturate.
Insomma, “Si In” è un tool utile non solo per la gestione vendite ma è anche uno strumento che permette di incrementare le performance della forza vendita interna ed esterna all’azienda.
Integrazione e semplicità d’uso
Qualsiasi soluzione informatica oggi, per essere davvero performante, deve essere anche semplice. E gli strumenti di sales force automation non fanno eccezione.
Torniamo all’attività di inserimento ordini. Fino a qualche tempo fa, il venditore doveva effettuarla una volta rientrato in ufficio o comunque quando poteva avere un terminale e una connessione per accedere al portale web. Una procedura piuttosto lenta e macchinosa per un’attività che può essere tutt’altro che time consuming.
Oggi la diffusione capillare degli smartphone ha permesso di superare questo modello in favore di una gestione ottimizzata da mobile. E non è un caso che le app siano sempre più utilizzate non solo in ambito infotainment ma anche lavorativo.
L’idea vincente di Sinfo One è stata quella di rendere disponibile il proprio tool di SFA anche tramite app così da permettere ad agenti e/o venditori di inserire gli ordini in tempo reale da qualsiasi device mobile. L’applicativo mobile, infatti, può operare in maniera integrata con l’ERP proprietario SiFides e con la soluzione ERP internazionale, Oracle JDE, che l’azienda di Parma implementa e permette di effettuare alcune operazioni anche in modalità offline.
PLM for Process: vendere un nuovo prodotto vincente è più facile
In questo contesto, anche il PLM può essere uno strumento prezioso nella gestione vendite, questa volta dal lato strategico più che operativo. Sappiamo quanto sia importante poter contare su un prodotto potenzialmente vincente. Ecco perché è fondamentale definire una serie di metriche per misurare il successo dei progetti.
In sostanza la capacità di un PLM di analizzare trend periodici è utile nella creazione di prodotti in linea con ciò che il nostro target desidera, sia in termini di gusti che di qualità e range di prezzo nel rispetto dei tempi previsti per il lancio. Insomma, il PLM può essere uno strumento in più a supporto delle politiche commerciali dell’azienda.
Conclusione
Per ottimizzare il processo di vendita, la SFA da sola non basta. È essenziale che sia progettata per garantire una gestione innovativa, avanzata ma facile degli ordini in tempo reale.
Come abbiamo detto all’inizio dell’articolo servono multicanalità, integrazione e semplicità. O, più semplicemente, “Si In”.
