Una soluzione ERP per la forza vendita di una PMI consente di integrare in tempo reale le informazioni commerciali con quelle di tutti i dipartimenti aziendali, finanziario, produttivo, logistico e distributivo. Grazie all’uso di un ERP il direttore commerciale ha una visione globale delle attività dei propri venditori, delle vendite o delle commesse, così da poter definire pressoché quotidianamente delle strategie operative. Per gli stessi venditori sul territorio, quindi anche da remoto, poter accedere in tempo reale ai dati e al reporting di un ERP dedicato consente loro di ottimizzare le offerte e la gestione dei clienti.
In un mercato molto variabile la capacità di elaborare velocemente nuove strategie commerciali è essenziale. La forza vendita è la prima linea dell'azienda ed è il reparto che ha la maggiore necessità di cogliere tempestivamente i cambiamenti, anche minori, del mercato e della domanda, in modo da mantenere il rapporto con i clienti, concludere ordini e conservare alta la redditività dell'impresa.
I clienti, infatti, sono ormai abituati ad avanzare richieste sempre più stringenti in termini di personalizzazioni di prodotto e di condizioni di vendita. Al fine di ottimizzare i rapporti con il mercato, la digitalizzazione del processo di vendita è essenziale: nell'ambito degli strumenti utili alla customizzazione delle relazioni un ERP per la forza vendita è un elemento fondante perché incide sulla customer journey e le strategie di sales enablement evitando errori e perdite di informazioni.
Fra i fattori vincenti che permettono di sfruttare gli ERP per la forza vendita, senza dubbio c’è la possibilità di accesso tempestivo ed efficace ai dati, che sono sempre aggiornati, completi e facilmente accessibili.
La generazione di reporting semplificati facilita il processo di vendita, consentendo ai commerciali di avere una chiara visione dei clienti attivi e di poter controllare per ogni cliente assortimenti e condizioni di contrattualistica come sconti, promozioni, il credito e lo stato degli ordini. Questo avviene grazie a una caratteristica fondamentale degli ERP di nuova generazione, ovvero la permeabilità del dato. Ciò significa che il reparto commerciale non avrà più accesso esclusivamente alle proprie informazioni ma potrà, con le dovute autorizzazioni, avere accesso anche ai dati provenienti da altri reparti, per esempio sulla disponibilità di prodotti, sulla gestione dei servizi post-vendita e sullo stato di fatture e pagamenti.
Avere accesso a dati strutturati e aggiornati consente di impostare promozioni diverse da quelle standard e iniziative specifiche per ciascun cliente, sfruttando appieno il potenziale dei dati aziendali. Un ERP per la forza vendita consente di gestire in tempo reale complesse politiche di pricing e promozioni, creando un diretto canale di comunicazione tra l’azienda e la sua forza commerciale, permettendo di condividere con il marketing, la direzione commerciale e l’amministrazione una completa panoramica delle informazioni relative a ogni operazione.
La versatilità e rapidità di risposta di un ERP per la forza vendita sono garantite anche da remoto, tramite App o via Web. Questa funzionalità ormai presente per le migliori soluzioni ERP per il commercio permette di gestire le offerte e le vendite anche in mobilità, oppure direttamente presso il cliente grazie alle interrogazioni che si possono effettuare sui database aziendali in modo agile, efficace e sicuro. Questo permette, per esempio, di strutturare anche attività di marketing o di upselling dedicate e in tempo reale, da utilizzare come ulteriore argomento di vendita o strumento di chiusura della trattativa durante le visite.
All’interno della soluzione accessibile da remoto che consente di effettuare l’ordine, l’agente ha anche la possibilità di sfruttare una business intelligence dedicata al controllo in tempo reale tutte le performance dei clienti per i quali ha il mandato. In un contesto di lavoro agile, questi strumenti permettono di migliorare l’efficienza e contenere i costi, riducendo, per esempio, la necessità di pianificare passaggi in azienda con il solo scopo di ottenere nuovi dati.
Grazie a un ERP, la forza vendita può ottenere vantaggi irrinunciabili, anche e soprattutto per le PMI che operano nei comparti del normal trade e dell'Ho.Re.Ca. Per venire incontro alle necessità di realtà che generano un quantitativo di ordini spesso piuttosto limitato è necessario che gli operatori commerciali abbiano massima flessibilità, ma anche un maggior controllo sui singoli clienti.
Una delle opportunità offerte dall’uso di un ERP per la forza vendita è di poter gestire sconti aggiuntivi da erogare in modo personalizzato, all’interno di un portafoglio sconti con un range predeterminato. La discrezionalità è possibile solo se il venditore conosce tutta la situazione attuale del cliente, in modo da plasmare le offerte commerciali sulla base di informazioni integrate e aggiornate. Il tutto in stretta relazione con la Direzione commerciale che, grazie all’ERP, ha visibilità completa e in tempo reale sull'andamento delle vendite e di eventuali sconti aggiuntivi. Un ERP per la forza vendita permette quindi di avere il pieno controllo delle politiche applicate dagli agenti e di tutte le eventuali personalizzazioni commerciali applicate ai clienti.