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Automazione delle vendite: perché conviene nel New Normal

13 maggio 2021 / da Sinfo One

L’automazione delle vendite è considerata da tempo uno dei fattori abilitanti per la trasformazione digitale delle aziende. Da quando la pandemia di Covid-19 ha imposto forti restrizioni negli spostamenti, questo processo è diventato ancora più necessario e urgente.

Dimentichiamoci, o quasi, le riunioni in ufficio e le trasferte quotidiane presso le sedi dei clienti, perché la nuova normalità ha ridefinito anche le dinamiche lavorative limitando i rapporti face to face e “rivoluzionando” l’operatività dei commerciali.

In questo contesto, nuovo e imprevisto, l’automazione delle vendite è la risposta più concreta per far fronte a questi nuovi standard. Allo stesso tempo, rappresenta uno strumento molto utile per il direttore commerciale che ha la possibilità di monitorare, ovunque e in qualsiasi momento, le azioni del proprio team.


Vendere nel new normal

Fino a ieri, commerciali e forza vendita in generale consideravano il timing come un elemento decisivo per battere sul tempo i propri competitors e concludere una vendita. Oggi è un requisito proprio del loro nuovo modo di lavorare quotidiano. Web e innovazioni tecnologiche, infatti, hanno annullato le distanze consentendo un notevole potenziamento dell’operatività.

Vero che è difficile ricreare l’empatia propria di un incontro in presenza, a volte determinante per il buon fine di una trattativa, tuttavia nel new normal fiere ed eventi dal vivo sono ridotti al minimo (almeno per il momento). Quindi, le aziende hanno la necessità di gestire le vendite con strumenti nuovi per raggiungere gli obiettivi di sempre, quali:

  • aumentare il numero di ordini ricevuti,
  • migliorare la gestione delle offerte,
  • risparmiare tempo.

 

App e tools proattivi per l’automazione delle vendite

Ad oggi, la migliore soluzione in tema di automazione delle vendite è rappresentata da tools integrati con l’ERP (Enterprise Resource Planning) aziendale (e quindi con le politiche commerciali preimpostate nel sistema) e pienamente accessibili da device mobili come smartphone e tablet.

Non si tratta solo di risparmiare tempo, ma di far sì che la forza vendita sia sempre allineata con la strategia commerciale dell’azienda. Ecco perché sempre più imprese hanno l’esigenza di un sistema di SFA (Sales Force Automation) flessibile, in grado di adattarsi a diversi canali di vendita e di gestire in maniera integrata:

  • prezzi di vendita e/o delle unità di misura,
  • particolari promozioni e/o sconti per cliente,
  • condizioni di contrattualistica,
  • analisi delle disponibilità
  • calcolo date di consegna.


La soluzione è in tools immediati e intuitivi come app che, attraverso la logica delle notifiche, permettano ai sales l’accesso diretto e immediato a promozioni, volantini, nuovi cataloghi e materiali per il lancio di nuovi prodotti. In questo modo, è possibile assicurare la coerenza della loro azione rispetto alle politiche commerciali aziendali.

È importante sottolineare che, quando parliamo di sales, non ci riferiamo solo alle risorse interne, ma anche ad agenti mono e plurimandatari. È per questo motivo che le soluzioni devono anche poter comunicare agli agenti quanto calcolato dagli ERP in termini di:

  • Maturazione delle provvigione con dettaglio ordini
  • Calcolo della Liquidazione provvigionale,
  • Fattura proforma dell’agente,
  • Situazione ENASARCO
  • Situazione FIRR- FISC.

 

Nuovi strumenti per venditori, agenti e non solo

Il punto è che tutti i venditori devono poter contare su soluzioni semplici e intuitive da utilizzare. Se per le risorse interne e i monomandatari l’app è l’unico strumento per inserire e gestire gli ordini, nel caso dei plurimandatari non è così, perché anche altri player possono offrire loro soluzioni simili. Ecco che gli strumenti di automazione possono diventare un modo per coinvolgerli maggiormente e invogliarli a posizionare meglio i propri prodotti rispetto a quelli dei competitors, attraverso una migliore user experience.

In questo contesto, alcune realtà stanno sviluppando anche app e tools per dettaglianti e consumatori finali, di modo che questi possono ordinare direttamente dal proprio smartphone quando le loro scorte di un determinato prodotto si stanno esaurendo.

Non si tratta, evidentemente, di un sistema per bypassare la forza vendita, ma di uno strumento in più per riorganizzarsi in modo efficiente in questa nuova normalità.


Proattività e controllo per creare più opportunità

Automazione delle vendite non significa solo poter consultare comodamente dal proprio smartphone appuntamenti, to do, ordini, agenda e così via. Piuttosto, si tratta di strumenti “proattivi” che aiutano la forza vendita e il Chief Sales Officer ad avere il pieno controllo della situazione, ottenendo un quadro chiaro della gestione dei clienti acquisiti e dei prospect al fine di elaborare offerte con maggiore possibilità di successo e concretizzare meglio le opportunità.


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Tags: Gestione vendite