La Sales Force Automation è la dimostrazione perfetta di come la vendita non sia “un’arte” o una dote innata ma un processo che si può governare e gestire per massimizzarne i risultati. Questo non significa che un commerciale valga un altro, perché sicuramente la capacità di creare empatia e instaurare un rapporto di fiducia con il cliente è fondamentale. Però le innovazioni tecnologiche oggi sono decisive anche per i sales.
Sempre più aziende ricorrono a soluzioni di Sales Force Automation (SFA) per la gestione della raccolta ordini da parte della forza vendita e per creare nuove opportunità di vendita.
Oggi più che mai, i commerciali devono avere la possibilità di sfruttare al massimo i dispositivi mobili come tablet e smartphone per potenziare il loro lavoro e gestire da remoto tutte quelle operazioni funzionali alla chiusura di una vendita. E, più in generale, migliorare i rapporti con i clienti.
Per farlo hanno bisogno di accedere a una serie di informazioni puntuali e costantemente aggiornate come, per esempio, la presenza di eventuali blocchi sul cliente (per mancati pagamenti, fidi bloccati…) e, ovviamente, devono avere la possibilità di consultare lo storico delle vendite che riguarda quel cliente.
L’importanza della Sales Force Automation nella GDO
Questo è ancora più vero per le aziende del largo consumo nei rapporti con la GDO, dove ogni brand ha politiche profondamente diverse nella selezione dei prodotti che vanno a finire sui propri scaffali e nella gestione dei prodotti a marchio.
Per questo, come vedremo tra poco, le aziende non hanno tanto bisogno di una soluzione di SFA fine a se stessa, quanto di un’integrazione tra quest’ultima e l’ERP in uso in azienda per ottenere tre benefici concreti:
- Gestire le vendite in mobilità e senza limitazioni
- Risparmiare tempo nella gestione dei processi di vendita
- Migliorare i rapporti con la GDO
Gestire le vendite in mobilità e senza limitazioni
Le migliori soluzioni di Sales Force Automation oggi sul mercato sono accessibili sia tramite web sia attraverso app dedicata e permettono di migliorare tutti quei processi che, direttamente o indirettamente, contribuiscono al successo di una vendita.
Si tratta di gestire tutte le attività principali che riguardano la trattativa commerciale senza limitazioni e in modo più smart. Dalla raccolta ordini alla consultazione di partite aperte, fino al tracking degli ordini e all’acquisizione nuovi clienti. Ma anche operazioni estremamente pratiche come la possibilità di visualizzare ordini, ddt, fatture ecc. in formato pdf comodamente dal proprio device in pochi tap.
Pensiamo solo a cosa voglia dire effettuare l’inserimento di ordini con selezione degli articoli tramite parametri come listino, da modello, storico ordini o da paniere delle preferenze (e con possibilità di applicare sconti e particolari condizioni contrattuali) in tempo reale di fronte al cliente.
Risparmiare tempo nella gestione dei processi di vendita
Fino a qualche anno fa l'automazione di solito si concentrava solo sulle attività amministrative ripetitive che, sebbene importanti, richiedevano molto tempo ai team di vendita. Secondo alcuni studi, i due terzi del lavoro di un venditore viene impiegato in attività che non generano entrate. Consentendo a un software di automazione della forza vendita di occuparsi di questi compiti, agenti e venditori potevano dedicare il loro tempo all’attività più produttiva e importante del loro lavoro: la vendita.
Ma l’accesso ai dati gestionali presenti nell’ERP ha permesso di risparmiare molto tempo su operazioni particolarmente complesse nel settore del largo consumo come:
- Gestione dei prezzi di vendita e/o delle unità di misura
- Visualizzazione e inserimento di particolari promozioni e/o sconti per cliente
- Consultazione delle condizioni di contrattualistica
- Calcolo date di consegna (fondamentale per tutte le merci più altamente deperibili)
Migliorare i rapporti con la GDO
Come si migliora il rapporto con un cliente? Certamente studiando lo storico dei suoi acquisti, ma anche inserendo, di volta in volta, note e informazioni che contribuiscono a costruire una “scheda cliente” che vada oltre la classica anagrafica per conoscere davvero la struttura commerciale del cliente.
E perché no, poter beneficiare di report che diano immediatamente a ogni venditore o agente la possibilità di analizzare l’ordinato, gli ordini in essere, quelli già consegnati ed eventuali stralci d’ordine per mettere in campo promozioni personalizzate sulla base delle esigenze reali del singolo cliente.
Anche la possibilità di utilizzare una piattaforma multi-lingua, in un mercato della grande distribuzione in cui sempre più player sono stranieri, non è un aspetto da sottovalutare.
Operatività online e offline: una funzionalità pratica
Naturalmente, la possibilità di inserire dati e accedere a informazioni funzionali alla vendita, sia da app sia tramite portale web dedicato, rappresenta una possibilità straordinaria per agenti e per la forza vendita in generale, che deve passare sempre meno tempo in ufficio e sempre più da clienti e potenziali clienti.
Se quelli che abbiamo appena visto sono i 3 benefici principali dell’integrazione tra ERP e Sales Force Automation per il largo consumo, c’è un ultimo aspetto pratico da considerare.
Può succedere che la rete non sia ottimale o temporaneamente indisponibile, specie in alcune aree del Paese (consideriamo che la copertura della banda larga in Italia, sebbene in crescita, è ancora leggermente inferiore alla media UE); ecco allora che nella scelta di una soluzione di SFA è importante che questa consenta di effettuare alcune operazioni come l’inserimento ordini o la consultazione di ordini, schede cliente ecc. anche in modalità offline.
