Si sente spesso dire che è necessario digitalizzare le vendite e la loro gestione, ma perché è così importante? Da sempre la gestione vendite rappresenta uno dei focus principali, se non il principale, per qualsiasi azienda. Il motivo è piuttosto ovvio: l’obiettivo di qualsiasi società è quello di aumentare le proprie vendite e, di conseguenza, il fatturato. Per farlo, però, bisogna mettere la forza vendita nelle condizioni di riuscirci. Come? La risposta arriva dal mondo delle soluzioni informatiche e più precisamente da quello degli ERP. Ma su questo punto torneremo tra un attimo…
Perché bisogna digitalizzare le vendite
Partiamo da una considerazione: avere dei bravi venditori/agenti è una condizione necessaria, ma non più sufficiente per garantirsi risultati eccellenti sotto il profilo delle sales. Intendiamoci, ci sono alcuni fattori esterni e congiunture che non si possono controllare e che, direttamente o indirettamente, possono incidere rispetto alle previsioni delle vendite. Ma ci sono tutta una serie di altri aspetti che si possono controllare e ottimizzare.
Molte aziende non sono ancora riuscite in questo solo perché non hanno ancora superato quel processo di lavoro a compartimenti stagni, che ha caratterizzato il lavoro negli ultimi anni e che è diventato un retaggio opprimente.
Ogni dipartimento lavora per conto proprio, cercando di ottimizzare le proprie performance senza sapere cosa fanno gli altri. Oggi, la chiave del successo invece è nella condivisione delle informazioni.
Perchè è importante digitalizzare le vendite per le pmi
Per l’imprenditore statunitense Jim Rohn: “Nulla è più potente per il tuo futuro che l'essere un raccoglitore di buone idee ed informazioni”. Ma è davvero così?
Sì, addirittura potremmo dire che raccogliere informazioni è essenziale per avere buone idee. Il punto è che le informazioni hanno un valore inestimabile oggi in un mondo del business sempre più digital in cui ottimizzare costantemente le performance aziendali è diventato il requisito decisivo per essere competitivi.
Come abbiamo visto poco fa, finora non tutte le PMI sono riuscite a iniziare un processo di digital transformation finalizzato a digitalizzare e condividere dati e informazioni, e questo rappresenta una zavorra da cui liberarsi al più presto.
Quali sono i vantaggi più evidenti di digitalizzare le vendite e condividere le informazioni? Essenzialmente tre:
- Potenziare l’efficienza dei processi aziendali.
- Fornire previsioni accurate.
- Migliorare la collaborazione tra settori/dipartimenti.
Nello specifico, digitalizzare le informazioni elimina ridondanze e processi ripetitivi e riduce notevolmente la necessità di inserire manualmente le informazioni, il che non solo migliora la produttività, fa risparmiare tempo ed elimina la possibilità di errori.
Questo processo di digitalizzazione offre al management aziendale gli strumenti di cui hanno bisogno per creare previsioni più accurate in ottica sia operativa sia strategica.
Come abbiamo detto in precedenza, la collaborazione tra dipartimenti è essenziale per il successo di un’impresa. Con i dati digitalizzati e inseriti in un sistema ERP che li analizza per renderli centralizzati e coerenti. Digitalizzare significa anche poter contare su un aggiornamento in tempo reale di tutte le informazioni.
Cosa significa digitalizzazione delle vendite e della gestione degli ordini
Digitalizzare la gestione vendite significa migliorare la gestione complessiva di ciascun ordine, dal momento della sua ricezione fino alla spedizione finale verificando il suo avanzamento step by step per un’evasione rapida e senza intoppi.
Il compito di un ERP è proprio quello di gestire tutti gli ordini in modo efficiente, in base alle priorità e/o urgenze. Ma per farlo non basta un tracciamento efficace, servono funzionalità avanzate sia in termini operativi che analitici per determinare, tra le altre cose:
- Stato avanzamento ordini e situazione ordini clienti.
- Calcolo data di consegna
- Interrogazione ordini per articolo/cliente.
- Analisi indici redditività ordini.
- Situazione finanziaria ordini clienti.
Tutte queste informazioni, ovviamente, non sono dati che arrivano solo dal settore vendite, ma sono il risultato di informazioni condivise e incrociate con amministrazione, magazzino, ecc.
Vantaggi della digitalizzazione delle vendite
Cosa accadrebbe se un venditore potesse accedere a tutte queste informazioni prima di incontrare un cliente? Evidentemente avrebbe un quadro completo a 360 gradi che gli permetterebbe di gestire la trattativa in modo più efficace.
Pensiamo a un esempio pratico. Se l’azienda sa che nell’ultimo anno un cliente ha acquistato i suoi prodotti e/o servizi mediamente ogni tre mesi, nel momento in cui si avvicina il presunto momento dell’acquisto la forza vendita, di concerto magari con il reparto marketing, grazie a queste informazioni può pensare a promozioni o strategie di pricing ad hoc per conservare questo cliente e impedire che decida di acquistare dalla concorrenza.
Dati che, uniti agli indici di redditività degli ordini, situazioni finanziarie dei clienti e tutte le altre funzionalità che abbiamo esaminato in precedenza, rivoluzionano all’insegna dell’efficienza il modo di gestire le vendite.
Si tratta solo di un esempio pratico. Tuttavia utile a comprendere come la digitalizzazione e la condivisione delle informazioni oggi siano indispensabili per la gestione vendite e, più in generale, per aumentare la competitività aziendale.
