Le Dashboard di Business Intelligence non sono solo un’interfaccia per la visualizzazione degli analytics ma l’essenza stessa della business intelligence e chi si occupa di vendite lo sa bene.
Il web è pieno di articoli che elencano tips, suggerimenti e metodi (presunti o reali) per migliorare le performance aziendali. Ma l’obiettivo principale di ciascuna azienda è uno solo: vendere.
Vendere i propri prodotti o i propri servizi. Venderne di più. E meglio.
Quest’ultimo aspetto non è un dettaglio. Non tutte le imprese hanno bisogno di aumentare il numero dei propri clienti, perché in determinati casi questo aumento potrebbe comportare la necessità di nuovi investimenti in risorse umane, strutture o altro.
Ma tutte le aziende hanno uno scopo comune: quello di vendere meglio. Ovvero aumentare i propri margini e seguendo una pipeline di vendita il più possibile tracciabile e automatizzata.
Non è un caso che negli ultimi anni i software (specie in ambito CRM) si siano concentrati sempre di più sulla costruzione di modelli di vendita sempre più dettagliati per cercare di convertire semplici contatti in lead e in clienti finali.
Ma che cosa è che permette ad un reparto commerciale di vendere meglio?
Se è vero che vendere è un’arte, le innovazioni tecnologiche aiutano parecchio a migliorare il risultato finale.
Ne abbiamo parlato altre volte. Quando si parla di business intelligence non conta il numero di dati che si è in grado di raccogliere (tutte le aziende ne hanno a disposizione moltissimi tra fonti interne ed esterne) quanto, piuttosto, la capacità di trasformare il dato grezzo in un’informazione utile per la società. E per utile, ovviamente, si intende capace di orientare correttamente decisioni operative e strategiche.
In fondo le dashboard di business intelligence sono proprio questo: interfacce in grado di rispondere ad una specifica richiesta dell’utente combinando tutti i dati a disposizione in modo da fornire una risposta precisa e realistica non solo sullo storico e l’attuale, ma anche in caso di simulazioni e scenari predittivi.
Se dovessimo elencare le principali funzionalità delle dashboard di BI, probabilmente dovremmo concentrarci su aspetti come:
Ma è la capacità di interagire con i dati che fa la differenza.
Già, perché l’utente deve avere la possibilità di accedere alle informazioni (questo è fondamentale soprattutto per i commerciali, come vedremo tra poco) avendo subito un quadro della situazione chiaro ma, allo stesso tempo, con la possibilità di approfondire ogni informazione con nuovi livelli di dati.
Ed è grazie a questa capacità di analisi che la BI permette di intercettare i trend positivi e al tempo stesso di contenere i danni o addirittura invertire quelli negativi, grazie a sistemi di alert che avvisano l’utente.
Ecco allora che, più che strumenti di visualizzazione dei dati siamo di fronte a strumenti di gestione dei dati. Queste dashboard sono essenziali per costruire le strategie di business intelligence aziendali, specie in ambito commerciale.
Il primo scopo delle dashboard di BI è quello di monitorare le opportunità di vendita offrendo la possibilità di creare pipeline di vendite personalizzate per qualsiasi cliente/prospect per sfruttare queste opportunità.
Ma è anche il metro di misura per valutare e migliorare i risultati e l'efficienza complessiva del team vendite attraverso metriche come ad esempio la percentuale di trattative concluse, il numero di vendite chiuse positivamente e i relativi margini di ricavo.
Se da un lato le dashboard di BI sono uno strumento che consente al direttore commerciale di avere il pieno controllo del suo team, dall’altro è il suo “asso nella manica” per migliorare le performance della sua squadra aiutando i singoli elementi a rendere al massimo.
Non si tratta solo di sapere chi ha venduto di più (per quello spesso non è nemmeno necessaria la BI) ma di sapere chi sono i clienti che garantiscono i margini migliori, comprendere l’andamento delle politiche di sconto o altre iniziative promozionali applicati su prodotti/servizi e clienti diversi e sfruttare tutte queste informazioni tanto per conquistare nuovi clienti quanto per mettere in campo politiche di customer retention.
Gli attuali sistemi di BI infatti possono accedere ai dati, analizzarli, visualizzarli e condividerli tramite dashboard web based intuitive e accessibili in ogni momento.
Pensiamo solo ad un venditore o ad un’agente che sta per incontrare vis a vis un potenziale cliente e che, prima di un appuntamento, vuole “ripassare” tutte le informazioni legate al prodotto o servizio che sta per vendere. O che, semplicemente, vuole avere un quadro chiaro delle azioni già attuate magari dai colleghi durante il processo di vendita in modo da non compiere fastidiose ripetizioni o “inciampare” su questioni già trattate.
Pensiamo ad un altro scenario pratico come quello di un addetto alle vendite che si trova a dover replicare ai dubbi o alle obiezioni di un cliente e può farlo con i numeri, mostrando tramite il proprio smartphone o tablet al cliente dati che rispondono in maniera certa e incontrovertibile alle sue domande.
L’alternativa, fino a qualche anno fa, era quella di mostrare fogli di calcolo compilati dagli analisti, magari dovendo perfino coprire con la mano intere colonne di informazioni sensibili e poi dover “spiegare” al cliente come interpretare quel dato oppure temporeggiare assicurando al cliente che gli avresti fatto avere quelle informazioni più tardi o nei giorni successivi.
Il punto è che la business intelligence non è solo un insieme di tecnologie a disposizione del management aziendale per orientare le scelte strategiche ma si può declinare anche a livello pratico grazie a tecnologie come il cloud che permettono di accedere alle informazioni in qualsiasi luogo e momento grazie ad una semplice connessione di rete e a device di uso quotidiano come smartphone e tablet. Una duplice utilità che si traduce in un unico goal: vendere di più e meglio.