Come aumentare la redditività delle vendite? L’innovazione tecnologica che oggi rappresenta una svolta in questo senso è quella che riguarda gli smart data. La redditività delle vendite è importante per qualsiasi azienda. Molte società, però, sembrano ancora convinte che affidarsi a una forza vendita dinamica e preparata sia l’unica strada per aumentare vendite e fatturato, senza valutare il processo di vendita all’interno di una prospettiva più ampia che riguarda tutti i processi aziendali che, direttamente o indirettamente, possono incidere sul primo.
Tutte le aziende hanno ormai familiarizzato con il concetto di big data: ebbene possiamo considerare gli smart data come un’evoluzione dei big data.
Gestire enormi quantità di dati può essere molto complicato e potrebbe non dare conclusioni realistiche dal punto di vista operativo o strategico. Ecco perché l’importante non è tanto (non solo) raccogliere i dati, quanto trasformarli in informazioni e ordinarli gerarchicamente secondo standard precisi. Qui entrano in gioco gli smart data che rendono gestibili le informazioni grezze dividendo quelle prioritarie da quelle di minor importanza.
In un certo senso possiamo dire che gli smart data trasformano le informazioni in intuizioni.
Ogni azienda che ha bisogno di misurare le proprie performance deve farlo in base a KPI prodotti attraverso gli smart data per avere riscontri il più possibile attendibili.
Perché se è vero che il ROI è l’indicatore di redditività più importante per qualsiasi azienda perché misura la capacità dell’impresa di fare rendere il capitale investito, sono le performance aziendali a migliorare il ritorno su qualsiasi investimento.
Come abbiamo visto in apertura, gli smart data non servono solo a misurare le prestazioni aziendali, ma soprattutto a migliorarle, aumentando la redditività delle vendite.
Il compito di una soluzione informatica di business intelligence è proprio quello di raggiungere questo obiettivo attraverso gli smart data. Non si tratta solo di abbattere i costi, ridurre i tempi di produzione e/o evasione degli ordini ed eliminare rischi e margini di errore. Queste sono solo le conseguenze naturali di un processo che, prima di tutto, migliora la precisione delle previsioni di vendita.
Sapere:
sono informazioni che hanno un valore commerciale immenso e che permettono di aumentare significativamente la redditività delle vendite attraverso miglioramenti a valle come:
Soffermiamoci un secondo sul primo punto. Già, perché il miglior cliente potrebbe non essere effettivamente quello che effettua l'ordine più grande, ma piuttosto quel cliente o quel gruppo di clienti affidabili e fidelizzati che effettuano costantemente ordini di buone dimensioni.
Classificare i propri clienti in base alla loro reale redditività è il primo step per migliorare la redditività delle proprie vendite (grazie anche a una focalizzazione migliore delle proprie azioni di marketing).
Sapere quali sono i prodotti che venderai maggiormente e quando è evidentemente utile anche in ottica di razionalizzazione delle scorte, per migliorare il processo di approvvigionamento e non rischiare di rimanere con gli scaffali del magazzino pieni di prodotti invenduti (a maggior ragione se si commercializzano prodotti deperibili o stagionali).
Sfruttando le intuizioni fornite dal software di business intelligence si possono così migliorare sia la precisione delle previsioni di vendita sia le promozioni sui prodotti. Due elementi che, uniti a tutte le altre informazioni di cui abbiamo appena parlato non si limitano a fornire un ritratto dettagliato dello storico ma, soprattutto, contribuiscono davvero a aumentare la redditività delle vendite.
Quello che ci offrono gli smart data, in un certo senso, è un cambio di prospettiva “storico”, perché permette alle aziende di migliorare le proprie performance senza soffermarsi solo sulla propria quota di mercato. In fondo, l’obiettivo primario di qualsiasi azienda è di massimizzare i propri profitti, non lavorare con la prospettiva di generare un euro di reddito in più rispetto ai propri competitors diretti.
Anzi, negli anni scorsi abbiamo assistito, in molti settori, a una corsa al ribasso che ha costretto sempre più aziende a ridurre i propri margini per risultare più appetibili sul mercato e non perdere clienti. Ma questo si è rivelato un circolo vizioso a lungo andare insostenibile, che ha minato non solo la redditività delle vendite ma anche il brand positioning e la credibilità di alcune società.
D’altronde, “inseguire” i propri concorrenti per non perdere la propria quota di mercato è una condizione di necessità forzata dall’assenza di informazioni che ci permettano di andare oltre.
E se, invece, fosse possibile massimizzare la competitività della propria azienda senza che la concorrenza diretta condizioni le nostre scelte e strategie con le proprie mosse? Lavorare sulla redditività delle vendite significa esattamente andare in questa direzione. Questo è uno scenario possibile solo nel momento in cui la società ha a disposizione dati certi e ordinati in grado di ispirare e orientare le scelte operative e strategiche. E siccome “Data don’t speak for themselves” (cit. Robert Behn) l’analisi e classificazione degli smart data attraverso software di business intelligence è la soluzione ideale per mettere in atto questa gestione nuova e vincente.